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最近安全圈里的大事件之一,是亚信宣布收购趋势科技中国区业务,成立亚信安全专注信息安全领域业务。在网信办关于国内信息安全领域市场发声的当天爆出这样的新闻,应时应景,好不快意。这种背景下,对亚信安全普遍看好是必然的,亚信的软件业务占据运营商领域的半壁江山,面对信息安全产业的如火如荼,应势而为,坐上风口,扶摇直上,指日可待。当然,理想很丰满,现实很骨感,亚信科技收购趋势中国区业务究竟能够收获的是龙种还是跳骚,还需要仔细的分析一二。

 

一、趋势科技为什么要卖

 

趋势科技为什么要卖掉中国区业务,值得我们仔细推敲和思考。当然,作为一家成熟的公司,业务的买卖很正常,兼并收购、资本运作是公司快速发展的捷径,业务的买卖是为公司的战略发展而存在的,既然选择卖掉,说明在中国区,趋势科技的业务已经不符合公司长期发展的战略目标。而作为一个新兴庞大市场,并且在信息安全被提高到国家战略高度的时刻,放弃掉中国区业务,显然不是因为能卖到一个好价钱决定的,做出这个选择,趋势科技需要充足的理由。

 

一个是中国政府采购市场收窄,信息安全既然上升到国家战略,背后的政治因素是一种必须的考量,因此具有海外背景的趋势科技,面对信息产品民族化的浪潮冲击,未免力不从心。国内企业举着民族危亡的大旗,呼吁信息产品国产化,影响力逐渐渗透到政府主管的政策领域,尤其在庞大的政府采购市场,国产化始终是一把悬着的利剑,大门虽然始终未完全关死,但空间毕竟是越来越小,微软windows未进入采购清单,国内去IOE化的呼声始终未停歇,海外IT大佬们的日子均不好过,信息安全产业本身尤为敏感,面对国产化首当其冲。在这种背景下,趋势科技作为海外信息安全企业,就面临着艰难选择,国内信息安全市场,政府采购是市场份额中最大一块蛋糕,要么放弃海外身份,要么放弃政府采购市场,面对业绩压力大,市场空间小的特殊情况,放弃中国区业务是一种迫不得已的选择。

 

一个是国产化产品的技术倒逼,市场收窄是对国内信息安全产业的保护,核心在于国家对信息安全产品的核心技术的了解和审查,避免海外产品存在暗箱和后门引起的风险。国外产品在国内的现状,销售和渠道是业务的核心资产,至于技术本身,在国内往往只是周边产品和技术,以及服务、支撑和模块化研发。涉及到产品的核心技术设计和实现在国外企业本部。当然,造成这种局面的原因是多方面的,公司战略,人员素质,技术实力,管制要求,也可能存在NSA等不可为外人道的因素。无论原因如何,结果是要么面对中国的政策要求,把产品核心技术全拿到国内来,要么是被屏蔽在政府采购的大门外。巨头们面对目前国内市场和国际市场的选择,放弃中国区市场而保留国际市场的结果不言而喻。

 

无论是市场收窄还是国产化技术倒逼的核心在于信息安全产品的国产化需求背景下国外信息安全企业如何选择调整自己的产品和市场战略。从这个角度来看,战略上评估核心技术满足中国国产化需求不是趋势科技未来发展的最优战略,趋势科技出售中国区业务是不愿意把核心技术放到中国来换取中国市场,如果能把现有的客户、渠道、支撑换成经济利益,并能在一定程度上继续维持趋势科技在中国区的利益,卖掉中国区的业务是最佳战略选择。

 

另外,从产品战略和发展战略来看,趋势科技也存在一些问题。趋势科技在个人电脑领域的防病毒、木马、安全组件产品方面有一定的比较优势,但在系统侧安全产品,以及在移动终端领域的安全产品方面鲜有建树,面对移动互联网时代的安全需求,产品优势并不明显,业务发展并不明朗。

 

中国市场个人安全产品在移动互联网时代趋向于免费,以奇虎360先发颠覆个人安全产品市场的商业模式,再有BAT的强势进入,个人安全产品延伸为移动互联网入口,互联网企业更多的看重的是入口用户引流带来的附加值。基于个人安全产品的增值和运营服务是一个大蛋糕,不过这对于传统个人安全产品企业是一个不小的挑战,缺少用户运营的思路,缺少用户导入后的增值服务支撑,缺少产业链的延展和引导,单纯的信息安全企业将会步履维艰。趋势科技作为典型的信息安全企业,面对中国个人安全产品市场,很难适应,也只能毫无作为。

 

在终端安全保护的企业市场,虽然和个人市场不同,存在着产品销售空间。但遗憾的是企业市场要比单纯的个人安全产品市场复杂的多,用户需求的复杂性除了技术选择本身,客户关系、商务、解决方案的融合都是不小的挑战,在中国这个市场环境下,企业安全产品的渠道选择和建设尤为关键,而已利润为第一目标,纯粹彰显渠道影响力的传统渠道而言,很难与企业的战略目标匹配,实现长期的客户价值,导致企业成也渠道,败也渠道。这也是不少海外大厂对渠道又爱又恨的根本原因。显然,对趋势科技而言,缺少统一的战略支撑合作伙伴的渠道,在企业市场上也难以大有作为。

 

从产品战略上来看,产品线略显单薄,核心竞争力优势不再,面对移动互联网对安全产品的商业模式的挑战,缺少产品的延伸和运营纵深,难以脱颖而出,在市场战略上来看,中国区的政府采购市场和企业市场,缺少政策支撑和整合渠道同甘共苦的实力,市场压力异常庞大,导致趋势科技不得不实行战略收缩,撤出中国市场。

 

综上所述,在战略撤退的前提下,如果有一个好价格,把业务卖掉确实是一个比较好的选择。

 

二、亚信科技为什么要买

 

亚信科技作为一家软件企业,市场地位显赫,占据了运营商运营管理系统的近半市场,在中国运营商企业软件领域优势比较明显。当然,市场做到高点,也面临后续增长乏力,业务缺乏创新的问题,这时,也需要给资本市场一个新的故事,发掘新的业务增长点,延续企业的辉煌。面临着蓬勃发展的信息安全产业,选择合适的切入机会,一举占据竞争优势,分的一杯羹,显然是战略考虑的优先选择。收购是一个简单有效的解决方案,可以最快速度解决产品、市场问题,实现信息安全业务领域的华丽登场。至于收购对象的选择,需要符合几个条件,一要有足够的影响力,二要有足够的市场空间,三要有足够竞争力的核心产品进入到这个领域。当然,亚信能看到的,虎视眈眈的竞争对手显然也在关注,双方一拍即合的收购对象也不是那么容易寻找。功夫不负有心人,趋势科技在这个时间窗口需要退出中国区业务,从双方来看,这显然都是一个不错的选择。

 

亚信科技如日中天的背后,其实隐患相当明显,运营商运营管理系统产品背后是各省运营商层出不尽的个性化需求,而运营管理产品化显然只是一块遮羞布,在各省几乎都是相对独立的项目支撑团队陷入在各省自以为是需求的汪洋大海中。而系统很小的一个变更,计划可能都要排到半年之后才能实现,可以想象,研发团队一方面面对客户严苛的要求和鄙视,客户满意度极低,一方面又因为运营商成本降低的要求,收入持续下滑。显然,现在的运营管理系统只是一个看上去很美的生意。面对互联网企业的竞争,运营商的运作模式面对极大挑战,分省建设的业务支撑系统,以运营管理系统为基础的业务支撑系统的开发和部署远远跟不上业务部署要求的速度,在这一点上,开发商和运营商都显得无能为力,执行力的挑战总在大家看不到的地方制约着业务的发展。创新和变革,往往是想摆脱旧有体系的制约,不过结果往往是套上了一个新的枷锁。这当然是另外一个话题,却从一定程度上说明了运营商业务管理系统软件开发商的生态环境已经到了积重难返的恶劣状态。系统推倒重来或放弃显然都不是可能的可选项,大家只能是击鼓传花,鼓声不停,那么也只能持续下去。破坏性创新为什么难,因为从内部而言革命显然从来不是最佳选择,改良是唯一的道路。持续改良的的前提是运营商在面对互联网企业的挤压,依然能够活下去,从国家战略层面上来看,电信运营商作为国家战略核心基础设施,活下去显然不是一个问题。当然活的非常滋润比较困难,而供应商们只好再一次次勒紧自己的裤腰带。

 

电信运营商作为国家通信的战略核心,信息安全一直是相关部门的监管的重中之重,公安部、工信部、网信办、国资委等部门一直有明确的考核要求和安全监管要求,在信息系统的设计、建设、维护方面一直有三同步的要求和新业务新技术安全检查的要求,运营商各部门在面对考核要求时也积极部署,积极应对,避免重大信息安全事故对企业的影响。在网路安全和信息安全领域,采购了大量的产品确保网络和业务的安全,并通过持续不断的检查来降低安全风险。

 

但是,即使做了大量工作,安全领域仍存在巨大空间,安全是个系统工程,良好的安全战略需要全员在意识层面的足够重视,在执行层面的深刻到位,在检查和审核层面的关注细节,显然在这些方面,因为层级体系的原因和垂直领域管理的原因,理想和现实差距比较明显。

 

首先,运营商复杂业务背后需要巨大庞杂的信息系统供应商支撑,运营商五花八门的供应商因为自身能力和素质的原因,提供的产品和解决方案中,除了安全产品本身,其他产品中安全大多处于鸡肋的地位,宣传的时候作为重点,实现的时候最容易被抛弃。根本原因在于业务导向的大背景下,面对业务压力,安全被迫边缘化,以及产品人员对安全的意识和技术实现能力不足。这种大背景下,专业的安全解决方案提供商大有用武之地,通过不同的解决方案减少安全风险暴漏的可能性,屏蔽掉安全隐患,亚信科技显然也看到了乱象中存在的巨大机会。

 

其次,信息安全解决方案提供商也是个良莠不齐的市场,既有产品门类齐全的国外巨头,也有国家扶持的国内安全大厂,还有洗白上岸间或游走黑白之间的技术派厂商,当然也少不了行业略懂一二、熟悉市场、客户关系俱佳几杆破枪闯江湖的作坊,无论以何种面目出现,你方唱吧我登场,整个市场发展的也是蓬勃。一统江湖的解决方案是有的,但碍于技术、实力以及涉及的利益方过多,往往很难落地,划分领域,各找一块,甚至在众多需求中突破一点,自得其乐,是目前信息安全产品落地的典型场景。信息安全是个系统科学,是技术和管理最佳实践的结合,这种局面长远来看,显然即不能解决全面地安全风险,也不利于安全投资收益率的计算,寻找一个解决方案和利益冲突之间的平衡,是一个必然的趋势。达到平衡的的解决方案,需要安全产品一定程度上的整合,这显然对解决方案供应商综合实力要有相当的要求,因此,供应商之间的兼并整合是市场发展到一定阶段的必然产物,启明星辰收购网御星云,东方通收购微智信业等近期的一些兼并收购就可以看出端倪。亚信想必也看到了这个趋势,选择现在出手,也是一个比较好的时机。

 

自身业务面临增长压力,信息安全领域政策利好,产业环境面临洗牌,趋势科技急于从中国脱手,此时,亚信收购选择收购趋势科技中国业务,是一个相当不错的战略选择,也可以说是一个目前双赢的决定。

 

三、亚信安全怎么来整合

 

收购协议的签署是万里长征的第一步,无论设想多么美妙,成功整合都是前提条件,对于不同行业、不同文化背景的两家企业,整合成功是一个不小的挑战。

 

趋势科技能够注入什么,中国区业务和人员、客户资源,业务渠道,代理产品,专利授权,现有业务体系的支撑和维护是必须的,在亚信未参与的市场领域,继续维持趋势科技中国区业务的延续是亚信安全的一个重要职责,当然,趋势科技的产品也需要继续代理和销售。面对非运营商行业的渠道和客户,对亚信安全而言是现成的资产,是否可以一定程度上为亚信科技所用,把亚信科技的产品推广到行业市场,要看亚信科技对亚信安全的战略诉求是否包含这个方面。代理产品仍然面临着信息安全产品国产化的压力,换个包装也解决不了这个问题。专利和知识产权的转移,倒是为亚信安全国产化产品的研发提供了技术上的保障支持,无论以何种方式,脱身变成全新的国产化产品,割裂与趋势科技的联系,都是一个快捷的解决方案,不知道亚信中国是不是也是这么想的。

 

亚信科技注入的最大资产是市场和客户,依托在运营商领域的巨大影响力,无论是代理产品还是自研产品,品牌效应和客户关系公关能力,都十分有利于亚信安全快速实现业务突破,实现规模效应。当然,不能小觑大公司部门墙的威力,尤其是亚信安全作为独立实体运作的情况下,亚信科技地域诸侯给予多少方便也需要亚信安全向地域诸侯提供足够的利益筹码互换,涉及到利益纠葛,以及各自为政传统的合作,号令诸侯一统天下,想必也不是那么容易。

 

运营商客户关系在目前的大背景下也并非像原来那么好使,项目经理和各级决策者选择供应商时面对前所未有的压力,为了避嫌,最低价招标法比比皆是,以不惜伤害业务为代价的地价中标法的招标方法是一个双向陷阱,坑害了不惜代价进入的供应商,供应商在不能满足利润要求或长期发展要求的情况下导致项目的失败在所难免,这时又只能义无反顾的坑害了项目经理和决策者。双输的结局是面对审计压力饮鸩止渴的结果,虽然都心知肚明,但这就是很难改变的现状,这种情况下,亚信安全如何确保供应商的客户关系持续有效,并能够教科书般实现老客户卖出新产品同样是个不小的挑战。

 

面向个人用户市场,中小企业市场和行业巨头市场,其业务运作模式存在显著的不同,软件开发和系统集成企业与安全产品销售企业的运作模式同样差异显著,当然,同样不能忽视的还有企业文化的差异,这些不同模式的整合,不同文化的整合,均会带来一定程度上的动荡和调整,在多大程度上会影响业务的发展,还需要看亚信安全整合的力度和速速。

 

市场的压力是一方面,最关键的是亚信安全的战略定位,亚信安全不可能是趋势科技中国业务的完全复制,必然会结合亚信科技的战略目标重新定位,面对的市场、客户,提供的产品、解决方案,业务发展的路线图和路径都需要重新规划和布局,亚信科技、趋势科技中国区的人员在新公司中的地位、作用、价值,对亚信安全的影响力,都可能会左右亚信安全的定位和战略目标,这显然存在一定程度上的不确定性,即使不怀恶意的揣测也应该知道,派系和公司政治的斗争,可能会给亚信安全的战略定位带来莫名其妙的结局。

 

 

 

四、不是结论

 

从收购达成的结果来看,虽然可以看到亚信安全雄心勃勃的野心,但对于亚信安全的定位,发展的战略,未来的目标,执行的策略,依然是模糊一片,看不清楚。也许,从本质上而言现在来谈亚信安全的定位、战略、布局的尘埃落定为时尚早。亚信安全究竟是龙种还是跳骚,从分析存在的大量不确定性而言,给不出确凿无误的结论。但鉴于趋势科技中国区能够注入的资源有限以及趋势科技急于离场的心态,加上亚信科技过于宏观的战略目标缺少战术层面的精准支撑,亚信安全想要快速在这场信息安全大跃进的盛宴中饕餮一番,存在着太多的变数和不确定性,只能给出一个谨慎不乐观的判断。